Rappelons tout d'abord l'importance de la bonne gestion des prospects entrants, essentielle pour le développement commercial de l'entreprise. Le lead management efficace est crucial pour capitaliser sur ces opportunités.

Encore beaucoup d'équipes commerciales se concentrent majoritairement sur la prospection, la recommandation, et leur réseau. Cependant, un autre canal d'acquisition à développer, qui s'avère très rentable et offre à votre entreprise une base solide et pérenne pour se développer à moyen terme, est le lead management à travers le marketing inbound.

Nous pourrions aller plus loin, en affirmant qu'une entreprise dont le chiffre d'affaires se répartit de manière saine sur des canaux d'acquisition de prospects récurrents, comme le marketing inbound, augmente nettement la valeur de cette même entreprise dès lors qu'il y a un projet de cession ou d'une vente à un repreneur. Cela démontre l'importance du lead management dans l'augmentation de la valeur financière d'une entreprise.

Quelle est la démarche de votre lead entrant (prospect) ?

La démarche d'un prospect qui vous contacte est très probablement de contacter plusieurs prestataires. Il veut comparer les offres, comparer les compétences techniques commerciales de différents prestataires. Si vous le coupez dans son élan, par un rappel immédiat, vous allez occuper son temps d'emblée, et certainement créer une confiance qui le découragera de continuer sa recherche grâce à votre stratégie de lead management.

Mais alors, comment fait-on pour pouvoir rappeler un prospect le plus vite possible en utilisant des techniques de lead management ?

Les process du lead management

Absolument tout le chemin de votre prospect doit être simplifié, rapide, et l'information transmise (un formulaire, un appel, une demande de démo…) doit vous arriver d'une manière aussi fluide que possible. Il faut réduire les délais de transmission de l'information dans votre système de management des leads. Vous devez vous tenir au courant de manière automatique, par exemple en paramétrant dans votre smartphone et sur votre ordinateur l'e-mail expéditeur du formulaire en VIP. Cet email est souvent générique et identifié. Cet e-mail VIP contenant les coordonnées d'un prospect qui vous veut du bien, sonnera directement sur votre téléphone pour un rappel immédiat, une pratique clé dans un lead management efficace.

À chaque étape, il vous faut réduire les délais et fluidifier le process. Pour cela vous pouvez aussi faire appel à notre service d'optimisation de l'efficacité commerciale, une composante essentielle du lead management.

Avec des techniques de vente affûtées et les méthodes de lead management citées ci-dessus, vous allez maximiser votre conversion de prospects en clients, éviter régulièrement d'être mise en concurrence… Votre pratique commerciale sur les leads entrants, enrichie par un management des leads performant, sera bien plus confortable et productive.

Que recherche vos leads et comment y répondre ? 

Mettez-vous dans la peau de votre prospect qui cherche une solution, en intégrant le lead management pour approfondir votre compréhension. Nous mettons de côté les recherches de prix, car le seul critère prix ne permet pas de se démarquer autrement dans une stratégie de lead management efficace.

Sauf s'il y a des processus de sélection de prestataires et d'offres imposés (similaires à un appel d'offres privé ou public), cette personne a certainement mieux à faire que de répéter plusieurs fois la même chose à plusieurs prestataires différents, finalement, pour n'en retenir qu'un seul à la fin. Ce comportement typique peut être mieux géré à travers des techniques de lead management sophistiquées.

Cette personne qui cherche une solution va alors rentrer en contact avec des commerciaux, plus ou moins bons en technique commerciale, plus ou moins motivés, plus ou moins compétents techniquement. Votre premier challenge, c'est d'être meilleur que les autres. Pour cela, notre stratégie de lead management vous accompagne, ainsi que vos équipes, pour atteindre un niveau de technicité et de performance commerciale remarquable qui vous différencie de vos concurrents, assurant un taux de conversion prospect à client élevé.

Un tri implicite va alors opérer dans la tête de votre prospect. Si vous placez la barre trop haut pour vos concurrents à travers un lead management efficace, ils seront d'emblée dans une position délicate, voire même disqualifiés.

Comment vous donner toutes les chances de ne pas être mis en concurrence par un prospect ?

Voici les critères de lead management qui peuvent disqualifier vos concurrents :

• Il me rappelle le premier, et vous passez du temps avec votre prospect.
• Vous avez été capable de lui expliquer l'entreprise et votre activité en moins d'une minute… Et vous le laissez parler la plupart du temps.
• Vous menez un entretien, structuré, professionnel, qui apporte de la valeur à votre client et le fait réfléchir sur son projet.
• Vous instaurez une confiance mutuelle, et vous décelez les enjeux de votre client à répondre en priorité.
• Vous arrivez à déceler les critères déterminants auxquels votre prospect tient.
• Vous arrivez à intégrer les critères discriminants qui disqualifient vos concurrents.
• Vous prenez date pour l'envoi du devis et pour vous recontacter.
• Vous arrivez à mettre une pression légère à votre prospect, en faisant levier sur ses enjeux, tous éléments clés d'un lead management proactif et stratégique.

Comment être encore plus efficace en lead management ?

La stratégie de votre entreprise, un rôle joué pour éviter la concurrence grâce au lead management, vous permet de passer sans problème. Si votre activité, vos services et vos produits se différencient assez de vos concurrents grâce à un lead management efficace, vous avez une réelle carte à jouer ! Si ce n'est pas le cas, essayez de trouver tout de même des points différenciants… Il doit bien y en avoir. Si il vous en manque, c'est peut-être l'occasion d'en parler à votre hiérarchie dans le but d'augmenter les ventes et les marges grâce à une meilleure stratégie de lead management.

Les processus internes sont aussi importants.

Par exemple, l'envoi du devis doit être le plus rapide possible et en tout cas plus rapide que vos concurrents, un aspect crucial dans le lead management. Le vieil adage « le dernier qui a parlé a raison » n'a pas de raison d’être lorsque l'on traite un prospect entrant grâce à des pratiques de lead management optimisées.

Votre devis doit être plus beau, plus intéressant, plus attractif que vos concurrents. Le prix doit être présenté de manière à offrir plusieurs possibilités de financement à votre client, une tactique avancée de lead management. Un devis peut-être monté comme un site Web… Il faut rassurer le client, et l'orienter vers les arguments forts et la prise de décision : la signature. Mais aussi, nous pouvons vous aider, notre service dédié de proposal management, vous permettra de signer plus de vente et d'augmenter vos marges grâce à un lead management stratégique.

Si vous n'avez pas de CRM pour traiter vos prospects entrants.

Vous allez alors rapidement vous rendre compte qu'il va vous falloir trouver une solution pour gérer un nombre de contacts important. En effet, même à raison de cinq prospects par semaine, cela fait une vingtaine de nouveaux prospects par mois ! Sur 12 mois, cela fait vite un volume important à gérer, d'où l'importance d'un système de lead management efficace.

Réactivité, et rigueur des relances des leads.

Vous devez tenir vos engagements, pour maintenir la confiance avec votre prospect. Chaque rendez-vous doit être planifié, préparé, et mené dans le timing. Sachez que des logiciels existent pour automatiser les relances de vos prospects et clients, un aspect crucial du lead management. Vous pouvez aussi vous aider d'un assistant ou d'un centre d’appels pour réaliser les tâches à plus faible valeur ajoutée.

Avec des techniques de vente affûtées, et les méthodes de lead management citées ci-dessus, vous allez maximiser votre conversion de prospects en clients, évitant régulièrement d'être mis en concurrence… Votre pratique commerciale sur les leads entrants sera bien plus confortable et productive.